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廚衛(wèi)電器銷售技巧

發(fā)布時(shí)間:2023-04-20人氣:15

 銷售都是相通的。廚衛(wèi)電器屬于終端銷售的產(chǎn)品,你可以到百度文庫(kù)中搜索《超級(jí)終端銷售技巧》,下面是一個(gè)我們親自培訓(xùn)的手機(jī)銷售的案例,充分的展示了在終端銷售中如何吸引客戶的注意力,巧妙的利用數(shù)字信息和負(fù)面來(lái)教育客戶,建立銷售人員的專家形象,最后輕松的促成成交。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷售技巧的一些高清的視頻課程。

下面就來(lái)根據(jù)這些學(xué)員的親自實(shí)戰(zhàn)的案例來(lái)和大家分享下,如何來(lái)銷售終端產(chǎn)品的銷售。這些方法不但可以在實(shí)體的銷售中用到,更可以很好的應(yīng)運(yùn)到電話銷售中,我們拋開(kāi)理論的一些東西,拿他們的具體的案例來(lái)和大家探討下。

在終端銷售過(guò)程當(dāng)中,營(yíng)銷溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程,其實(shí)這句話是理念。下面給大家一個(gè)方法,客戶問(wèn)你任何問(wèn)題 都不能輕易的給出答案,具體形象的說(shuō)就是打死也不說(shuō)。在終端溝通的過(guò)程當(dāng)中,什么樣叫探討溝通技術(shù),就是客戶問(wèn)你任何問(wèn)題。都不能輕易的給出答案,打死我也不說(shuō)。銷售分為三種類型,一個(gè)叫交易型銷售,一個(gè)叫增值性銷售,一個(gè)叫顧問(wèn)式銷售,由于賣的商品的不通,銷售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷售賣的是一個(gè)組織,一個(gè)組織當(dāng)中這就不同,比如你的銷售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷售,就會(huì)用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式。而且大客戶銷售,找對(duì)人比做對(duì)事還重要,并不僅僅是一個(gè)激勵(lì)的問(wèn)題。

下面我們就以某學(xué)員賣手機(jī)這個(gè)終端產(chǎn)品真實(shí)案例(場(chǎng)景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況,自己設(shè)計(jì)的,為的是讓大家看的更明白)為例來(lái)看下,如何在銷售過(guò)程中應(yīng)運(yùn)營(yíng)銷溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程,并且打死都不說(shuō)。假設(shè)我現(xiàn)在想去買個(gè)手機(jī),我在買這個(gè)手機(jī)前,我是這么想的,我想去買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的電話。這時(shí)候我的心里需求“買一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)”現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中各種品牌的手機(jī)當(dāng)中,那種手機(jī)的待機(jī)時(shí)間是最長(zhǎng)的呢?飛利浦的,有待機(jī)時(shí)間超過(guò)20天的,甚至是1個(gè)月的。但在買手機(jī)之前,我不知道哪個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng),我也不知道有啥浦,只是我聽(tīng)我身邊的朋友說(shuō),好像有一個(gè)禮拜都不需要充電的,我就是這種認(rèn)知的程度。

我現(xiàn)在走到賣手機(jī)的賣場(chǎng),我這個(gè)時(shí)候最關(guān)心這個(gè)手機(jī)的什么性能呢?當(dāng)然是待機(jī)時(shí)長(zhǎng)。

我:“請(qǐng)問(wèn)一下這個(gè)手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)?”

注意一下,我們剛才已經(jīng)說(shuō)了要教育客戶,而且要打死都不說(shuō)。但是你會(huì)注意到現(xiàn)在市場(chǎng)上很多賣手機(jī)的他不是這樣的,他基本上都是怎么回答的呢?“這個(gè)得關(guān)鍵看你打電話多少,打電話多待機(jī)時(shí)間就短一點(diǎn),打電話少待機(jī)時(shí)間就長(zhǎng)一點(diǎn),不過(guò)你拿的這款手機(jī)一般三四天是沒(méi)有什么問(wèn)題的。”貌似這個(gè)回答是很專業(yè)的,但是他犯了一個(gè)非常大的錯(cuò)誤,你不因該這么答啊,你應(yīng)該打死都不說(shuō)才對(duì)啊。因?yàn)槟氵@么一說(shuō)完以后,我的心里是什么心理?我的心理是沒(méi)有我那個(gè)朋友說(shuō)的方便,因?yàn)樗加幸粋€(gè)禮拜都不用充電的,因?yàn)槲乙膊恢朗裁匆馑肌?/p>

客戶的心理想法是,當(dāng)銷售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時(shí)候,90%以上的客戶是不把自己真實(shí)的想法說(shuō)給銷售人員聽(tīng)的。然后他的想法是,那好,我再看看,放下手機(jī)就走人了。想想看這個(gè)銷售員犯了什么錯(cuò)誤,他為什么犯錯(cuò)誤,他犯得最大的錯(cuò)誤是,我離開(kāi)了,他都不知道我是什么原因離開(kāi)的。銷售人員的第一項(xiàng)使命,第一項(xiàng)責(zé)任是,客戶可以不買我們公司的產(chǎn)品,但必須得弄清楚,他是什么原因不買的。

接下來(lái)我到第二個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)受過(guò)訓(xùn)練的銷售員那里,他知道客戶是得教育的,而且知道打死都不說(shuō)。我們看看他是如何做的呢?

我:“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)電話待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)?”

這銷售員就知道,得教育而且打死也不說(shuō),他是這樣回答的。

“哎!我發(fā)現(xiàn)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題,我都知道你為什么這么問(wèn),其實(shí)你為什么關(guān)心待機(jī)時(shí)間,是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實(shí)我給你說(shuō),評(píng)價(jià)一款手機(jī)是不是方便,根本不是看它的待機(jī)時(shí)間的長(zhǎng)短,關(guān)鍵看這個(gè)電池的充電時(shí)間的長(zhǎng)短,因?yàn)榇龣C(jī)時(shí)間越長(zhǎng)的電話,電池的輻射就越大,其實(shí)對(duì)人體的健康就有害。其實(shí)充電時(shí)間的長(zhǎng)與短才標(biāo)志著一個(gè)電話方不方便,你看我給你介紹一款手機(jī),這個(gè)是我們新到貨的,這兩天賣的特別特別好,而且這個(gè)電池充電時(shí)間特別短,隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿,而且兩三天都不需要充電,這才叫買手機(jī)方便”

教育完畢,看看上面這個(gè)回答,我被徹底的教育了,而且他打死都沒(méi)有告訴我,這款手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候,我照樣貨比三家,我到另外一家看看。這個(gè)時(shí)候我問(wèn)銷售人員的是:“你這個(gè)手機(jī)充電時(shí)間是多長(zhǎng)啊?”我就不問(wèn)待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)了,因?yàn)槲覄偙簧厦嬉粋€(gè)銷售人員教育過(guò)了,如果現(xiàn)在的這個(gè)銷售人員也沒(méi)有學(xué)習(xí)和受過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練,他就可能直接回答“估計(jì)怎么也得三四個(gè)小時(shí)”因?yàn)樗恢来蛩酪膊徽f(shuō),只要他說(shuō)的時(shí)間越長(zhǎng),我就越覺(jué)得你沒(méi)有上一個(gè)方便。如果剛好,現(xiàn)在這款是飛利浦的,他回答“我們這個(gè)是飛利浦的,我們這個(gè)待機(jī)時(shí)間特別長(zhǎng),有20多天呢”這個(gè)時(shí)候,我也沒(méi)有感覺(jué)了,因?yàn)閯偛疟唤逃^(guò)了,待機(jī)時(shí)間越長(zhǎng)輻射越大,對(duì)身體越有害。

出門之前我是想買一個(gè),待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī),但我買回來(lái)的卻是充電時(shí)間短的手機(jī),為什么?是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中,碰見(jiàn)了一個(gè)專業(yè)的銷售人員教育過(guò)了。這個(gè)在終端的銷售過(guò)程中叫終端信息攔截,這個(gè)應(yīng)該很好理解的,無(wú)論你空中轟炸到什么程度,地面部隊(duì)達(dá)到什么程度,我都在半路上把你這個(gè)空中的導(dǎo)彈攔截?fù)袈洌孛娌筷?duì)在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過(guò)程中,先要把這個(gè)信息桎梏在客戶的大腦中,這就叫終端信息攔截。

來(lái)再看看終端銷售中最常見(jiàn)的另一個(gè)問(wèn)題,有沒(méi)有客戶這樣說(shuō)過(guò)或者營(yíng)銷人員經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題。說(shuō)我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通,只要我亮明我是銷售人員,但客戶就根本不想聽(tīng)往下我怎么講,而且吸引不住客戶的注意力,把我的想法說(shuō)出來(lái)。怎么樣才能真正的吸引客戶,告訴大家8個(gè)字,這8個(gè)字是“負(fù)面信息,數(shù)字信息”。因?yàn)榭蛻魧?duì)負(fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣,開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候比如說(shuō)你,最開(kāi)始如何吸引客戶的注意力,就要加強(qiáng)你的負(fù)面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么,是讓溝通變的更加順暢,某某報(bào)紙頭版頭條,第幾次人民代表大會(huì)第幾次會(huì)議在哪哪召開(kāi),主題是什么可能都不關(guān)心,往后翻,殺人了,都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點(diǎn)擊率最高的也是一些負(fù)面的新聞信息。下圖是截取國(guó)內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。

人們都喜歡關(guān)注負(fù)面信息,因?yàn)槿说谋灸苁菍?duì)負(fù)面信息記憶非常強(qiáng)。那么現(xiàn)在就講個(gè)具體的案例,說(shuō)說(shuō)負(fù)面信息和數(shù)字信息的用法,這樣大家比較好理解。


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